THE Emperor

 세상은 1등만 기억하지요!  콜라 하면 코카콜라, 국산 자동차 하면 현대차, 햄버거는 맥도널드처럼요. 하지만, 현대차는 그 명성을 물론 결국 자회사이긴 하지만, 기아차와 엎치락뒤치락하기도 하고 , 미국의 맥도널드는 버거킹에게 점유율을 내주기도 하는 등 결국 영원한 1등은 없구나. 펩시 역시 코카콜라를 이긴 사례가 있습니다. 그럼 이들이 이미 독점적 지위를 갖고 있는 1등 기업을 어떻게 이겼을까요?  

 2등이 1등을 이긴 마케팅 사례는 여러 가지가 있지만, 그 중에서도 특히 주목할 만한 사례는 미국 Avis 렌터카의 
"We try harder! (우린 더 열심히 합니다.)" 캠페인입니다. 이 캠페인은 Avis가 렌터카 업계에서 2위였던 시절, 
1위인 Hertz를 상대로 성공적인 마케팅 전략을 펼친 사례로 유명합니다. 이 사례를 통해 Avis가 어떻게 1위를 이길 수 있었는지, 그 과정과 결과를 보면 

1. 배경과 도전 과제

Avis는 1960년대 초반 렌터카 업계에서 2위에 머물러 있었습니다. 
당시 Hertz는 시장 점유율 1위를 차지하고 있었고, Avis는 그 뒤를 따르고 있었습니다. 
Avis는 시장에서의 위치를 개선하고, 더 많은 고객을 유치하기 위해 새로운 마케팅 전략이 필요했습니다.
 
Avis의 도전과제는

브랜드 인지도: Hertz에 비해 낮은 브랜드 인지도를 극복해야 했고
고객 신뢰: 고객들이 Hertz를 더 신뢰하고 선호하는 상황에서 Avis의 신뢰도를 높여야 했습니다.
(대부분 1등을 먼저 떠올립니다. 우리나라 통신은 SK , 콜라는 코카콜라, 사이다는 칠성)

시장 점유율: Hertz의 시장 점유율을 따라잡기 위해서 더 많은 고객을 유치해야 했습니다.

2. "We Try Harder" 캠페인

 Avis는 이러한 도전 과제를 극복하기 위해 "We Try Harder"라는 슬로건을 내세운 마케팅 캠페인을 시작했습니다.
이 캠페인은 Avis가 2위라는 사실을 인정하면서도, 그로 인해 더 열심히 노력한다는 메시지를 전달했습니다. 

이 캠페인의 주요 전략은

정직한 접근: Avis는 자신들이 2위라는 사실을 숨기지 않고, 오히려 이를 강점으로 활용했습니다. 
"We Try Harder"라는 슬로건은 Avis가 고객을 위해 더 열심히 노력한다는 메시지를 전달하며, 고객들에게 신뢰를 주었습니다.

고객 중심의 서비스

 Avis는 고객 서비스의 질을 높이기 위해 다양한 노력을 기울였습니다. 예를 들어, 차량의 청결 상태를 유지하고, 고객 응대 시간을 단축하며, 고객의 요구에 신속하게 대응하는 등의 노력을 통해 고객 만족도를 높였습니다.

차별화된 마케팅

 Avis는 경쟁사와 차별화된 마케팅 전략을 통해 고객의 관심을 끌었습니다. 
예를 들어, 광고에서 Avis의 직원들이 고객을 위해 얼마나 열심히 일하는지를 강조하며, 고객들에게 Avis의 진정성을 
전달했습니다.

3. 결과와 영향

"We Try Harder" 캠페인은 Avis에게 큰 성공을 안겨주었습니다. 
이 캠페인을 통해 Avis는 브랜드 인지도를 크게 높였고, 고객들의 신뢰를 얻는 데 성공했습니다. 
또한, Avis의 시장 점유율도 크게 증가하였습니다. 

이 캠페인의 주요 결과는 

브랜드 인지도 상승:.

"We Try Harder" 캠페인은 Avis의 브랜드 인지도를 크게 높였습니다. 
많은 사람들이 Avis의 슬로건을 기억하게 되었고, Avis의 브랜드 이미지가 긍정적으로 변화했습니다.

고객 신뢰도 향상:

 Avis는 고객들에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 노력하는 모습을 보여주며, 고객들의 
신뢰를 얻는 데 성공했습니다. 이는 고객 만족도와 충성도를 높이는 데 큰 도움이 되었습니다.

시장 점유율 증가: 

"We Try Harder" 캠페인을 통해 Avis는 시장 점유율을 크게 증가시켰습니다.
 Avis는 Hertz와의 격차를 줄이며, 렌터카 업계에서 강력한 경쟁자로 자리매김하게 되었습니다.

(여기서 맹점은 마케팅을 통해 얻은 기회를 활용해 고객의 마음을 움직였다는 것입니다. 한 번은 가격과 호기심에 이용해 볼 수 있지만, 지속적인 이용을 위해서는 정말 열심히 하는구나라고 느낌을 주는 요인은 진정성입니다. )

결론

 Avis의 "We Try Harder" 캠페인은 2등이 1등을 이긴 대표적인 마케팅 사례로, 정직한 접근과 고객 중심의 서비스,
차별화된 마케팅 전략을 통해 큰 성공을 거두었습니다. 이 캠페인은 Avis가 2위라는 사실을 강점으로 활용하여
고객들의 신뢰를 얻고, 시장 점유율을 증가시키는 데 큰 역할을 했습니다.

 Avis의 성공 사례를 자영업자들은 접목을 시킬 수 없다고 생각을  하며 남 일 보듯 이 사례를 대충 흘려버립니다. 하지만,   자기 자신의 매장을 돌아보며 옆에 잘 되는 매장을 관찰해 차이점을 분석하고  손님들이 자신의 가게를 찾게 하려면 무엇이 필요한지 힌트를 얻어 사소한 것이라도 접목을 시켜본다면 성공하는 매장으로 가는 지름길이 될 것입니다.  

성공하는 사람들(마케터를 포함)에게 복기는 필수적인 과정입니다. 
복기는 자신의 행동과 결정, 그리고 그 결과를 되돌아보고 분석하는 과정을 의미합니다. 
이를 통해 성공적인 사람들은 자신의 강점과 약점을 파악하고, 더 나은 성과를 달성하기 위해 필요한 개선점을 찾을 
수 있습니다. 


1. 자기 인식과 성찰

 성공하는 사람들은 자신의 행동과 결정을 되돌아보며 자기 인식을 높입니다. 
자기 인식은 자신의 강점과 약점을 파악하고, 이를 바탕으로 더 나은 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. 
복기를 통해 자신의 행동 패턴을 분석하고, 이를 바탕으로 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다. 
 예를 들어, 특정 상황에서의 반응이나 결정이 어떤 결과를 초래했는지를 분석함으로써, 향후 유사한 상황에서
 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

2. 학습과 성장

 복기는 학습과 성장의 중요한 도구입니다. 성공하는 사람들은 자신의 경험을 통해 배우고 성장합니다.
복기를 통해 자신의 경험을 분석하고, 이를 바탕으로 새로운 지식과 기술을 습득할 수 있습니다. 
 예를 들어, 실패한 프로젝트를 복기함으로써 실패의 원인을 파악하고, 이를 바탕으로 향후 유사한 상황에서 
성공할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다. 
또한, 성공적인 경험을 복기함으로써 성공의 요인을 파악하고, 이를 바탕으로 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다.

3. 목표 설정과 성과 측정

 성공하는 사람들은 명확한 목표를 설정하고, 이를 달성하기 위해 노력합니다. 
복기는 목표 설정과 성과 측정의 중요한 도구입니다. 복기를 통해 자신의 목표를 되돌아보고, 목표 달성 여부를 평가할
 수 있습니다. 이를 통해 목표 달성을 위한 전략을 수정하고, 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다. 
예를 들어, 특정 목표를 달성하기 위해 어떤 전략을 사용했는지를 분석하고, 이를 바탕으로 더 나은 전략을 수립할 수 
있습니다.

4. 피드백 수집과 반영

성공하는 사람들은 피드백을 중요하게 생각합니다. 
복기는 피드백 수집과 반영의 중요한 도구입니다. 복기를 통해 자신의 행동과 결정에 대한 피드백을 수집하고,
 이를 바탕으로 개선점을 찾을 수 있습니다. 
예를 들어, 팀원들로부터 받은 피드백을 복기함으로써 자신의 강점과 약점을 파악하고, 이를 바탕으로 더 나은 성과를
 달성할 수 있습니다. 또한, 고객의 피드백을 복기함으로써 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 이를 바탕으로 더 나은 
제품이나 서비스를 제공할 수 있습니다.


5. 문제 해결과 의사 결정

복기는 문제 해결과 의사 결정의 중요한 도구입니다. 
성공하는 사람들은 복기를 통해 문제의 원인을 파악하고, 이를 바탕으로 해결책을 찾습니다. 
또한, 복기를 통해 다양한 의사 결정 상황을 분석하고, 이를 바탕으로 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다. 
예를 들어, 특정 문제를 복기함으로써 문제의 원인을 파악하고, 이를 바탕으로 해결책을 찾을 수 있습니다. 
또한, 다양한 의사 결정 상황을 복기함으로써 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

6. 지속적인 개선

성공하는 사람들은 지속적인 개선을 중요하게 생각합니다. 
복기는 지속적인 개선의 중요한 도구입니다. 복기를 통해 자신의 행동과 결정을 분석하고, 이를 바탕으로 개선점을
찾을 수 있습니다.  이를 통해 지속적으로 성장하고, 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다. 
 예를 들어, 특정 프로젝트를 복기함으로써 프로젝트의 성공 요인과 실패 요인을 파악하고, 이를 바탕으로 향후 프로젝트
에서 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다.

7. 사례 연구와 벤치마킹

성공하는 사람들은 다른 사람들의 성공 사례를 연구하고, 이를 벤치마킹하여 자신의 전략에 반영합니다. 
복기는 사례 연구와 벤치마킹의 중요한 도구입니다. 
복기를 통해 다른 사람들의 성공 사례를 분석하고, 이를 바탕으로 자신의 전략을 개선할 수 있습니다. 
예를 들어, 특정 기업의 성공적인 마케팅 캠페인을 복기함으로써 성공의 요인을 파악하고, 
이를 바탕으로 자신의 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다.

8. 문서화와 공유

 성공하는 사람들은 복기 과정을 통해 얻은 인사이트와 개선점을 문서화하고, 이를 팀원들과 공유합니다.
문서화는 복기를 공유할 수 있는 중요한 도구입니다. 복기를 통해 얻은 인사이트를 문서화함으로써 체계적으로 관리할
수 있으며, 이를 팀원들과 공유함으로써 협업을 강화할 수 있습니다. 
예를 들어, 특정 프로젝트를 복기함으로써 얻은 인사이트를 문서화하고, 이를 팀원들과 공유함으로써 본인과 팀원모두 
 향후 프로젝트에서 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다.

9. 자기 관리와 스트레스 관리

성공하는 사람들은 자기 관리와 스트레스 관리를 중요하게 생각합니다. 
복기는 자기 관리와 스트레스 관리의 중요한 도구입니다. 복기를 통해 자신의 행동과 결정을 분석하고, 이를 바탕으로 
스트레스 요인을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 스트레스를 효과적으로 관리하고, 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 상황에서의 스트레스 요인을 복기함으로써 스트레스 관리 전략을 수립할 수 있습니다.

10. 지속적인 학습과 성장

 성공하는 사람들은 끊임없이 학습하고 성장합니다. 
복기는 지속적인 학습과 성장의 중요한 도구입니다. 복기를 통해 자신의 경험을 분석하고, 이를 바탕으로 새로운 지식과
기술을 습득할 수 있습니다. 이를 통해 지속적으로 성장하고, 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다. 
 예를 들어, 특정 프로젝트를 복기함으로써 새로운 기술을 습득하고, 이를 바탕으로 향후 프로젝트에서 더 나은 성과를 
달성할 수 있습니다.

결론

 복기는 자기 인식과 성찰, 학습과 성장, 목표 설정과 성과 측정, 피드백 수집과 반영, 문제 해결과 의사 결정, 지속적인
 개선, 사례 연구와 벤치마킹, 문서화와 공유, 자기 관리와 스트레스 관리, 지속적인 학습과 성장 등 다양한 측면에서 
중요한 역할을 합니다. 이를 통해 성공하는 사람들은 지속적으로 성장하고, 더 나은 성과를 달성할 수 있습니다.

"컨테이저스: 전략적 입소문"은 조나 버거(Jonah Berger)가 쓴 책으로, 
입소문 마케팅의 비밀을 파헤치는 내용을 담고 있습니다. 
이 책은 왜 특정 제품이나 아이디어가 입소문을 타고 퍼지는지, 
그리고 어떻게 하면 이러한 입소문을 유도할 수 있는지에 대해 심도 있게 다룹니다. 

책의 개요

 조나 버거는 이 책에서 사람들이 왜 특정 제품이나 아이디어를 공유하는지에 대한 질문을 던집니다.
그는 입소문이 단순히 운에 의한 것이 아니라, 특정한 원칙과 전략에 의해 만들어질 수 있다고 주장합니다. 
이를 설명하기 위해 버거는 (스텝스) STEPPS라는 여섯 가지 원칙을 제시 하는데   이 원칙들은 사회적 통화(Social Currency), 트리거(Triggers), 감정(Emotion), 공공성(Public) 과 실용적 가치(Practical Value), 이야기(Stories)로 구성되어 있습니다.

STEPPS 원칙

사회적 통화(Social Currency): 

 사람들은 자신을 특별하게 보이게 하는 정보를 공유하고 싶어합니다. 
즉, 다른 사람들에게 인상 깊게 보이기 위해 정보를 공유하는 것입니다. 
예를 들어, 비밀 메뉴나 특별한 혜택을 제공하는 브랜드는 고객들이 이를 공유하도록 유도할 수 있습니다.

트리거(Triggers): 

 특정 제품이나 아이디어가 떠오르게 하는 자극을 제공하는 것입니다.  예를 들어, 특정 상황이나 장소에서 특정 제품이 떠오르게 하는 트리거를 설정하면, 사람들이 그 제품을 더 자주  생각하고 공유하게 됩니다. 화분을 보며 예쁜 꽃을 떠올리는 것 같은 트리거 

감정(Emotion): 

 감정은 사람들의 행동을 유도하는 강력한 요소입니다.  사람들이 감정적으로 반응하는 콘텐츠는 더 많이 공유됩니다. 
 예를 들어, 감동적인 이야기나 웃음을 자아내는 콘텐츠는 사람들 사이에서 빠르게 퍼질 수 있습니다.

공공성(Public): 

 사람들이 쉽게 볼 수 있고, 따라 할 수 있는 것을 만드는 것입니다.  예를 들어, 사람들이 공공장소에서 사용하는 제품은 더 많은 사람들에게 노출되고, 따라서 더 많이 공유될 가능성이 높습니다.

실용적 가치(Practical Value): 

 유용한 정보는 사람들이 공유하고 싶어하는 것입니다. 
예를 들어, 생활에 도움이 되는 팁이나 할인 정보는 사람들이 친구나 가족과 공유하고 싶어합니다.

이야기(Stories): 

사람들은 이야기를 통해 정보를 전달하고 기억합니다. 
따라서 제품이나 아이디어를 이야기 형식으로 마치 실제 사용하고 있는 것  같은 감정을 느낄 수 있도록 전달 한다면,       사람들이 이를 더 잘 기억하고 공유하게 됩니다.

책의 장점

"컨테이저스"는 이론과 실제 사례를 결합하여 독자들에게 입소문 마케팅의 원리를 쉽게 이해할 수 있도록
도와줍니다. 조나 버거는 다양한 사례를 통해 각 원칙이 어떻게 적용되는지 설명하며, 이를 통해 독자들은
 자신의 마케팅 전략에 적용할 수 있는 실질적인 팁을 얻을 수 있습니다. 

 또한, 이 책은 마케팅 전문가뿐만 아니라 일반 독자들도 쉽게 이해할 수 있는 언어로 쓰여져 있어, 누구나 
읽고 배울 수 있는 유용한 자료입니다.

책의 단점

하지만 "컨테이저스"는 모든 상황에 적용될 수 있는 만능 해결책을 제공하지는 않습니다. 
입소문 마케팅은 여전히 많은 변수와 불확실성이 존재하며, 책에서 제시하는 원칙들이 모든 경우에
 성공을 보장하는 것은 아닙니다. 또한, 책을 읽어 나가다 보면  책의 내용이 다소 반복적이라고 느낄 수 있습니다. 
각 장에서 비슷한 개념을 반복적으로 설명하는 부분이 있어, 이를 지루하게 느낄 수 있습니다.

결론

"컨테이저스: 전략적입소문 "은 입소문 마케팅의 원리를 이해하고, 이를 실제 마케팅 전략에 적용하고자 하는 사람들에게 매우 유용한 책입니다.  조나 버거의 STEPPS 원칙은 입소문을 유도하는 데 필요한 핵심 요소들을 잘 설명하고 있으며, 
다양한 사례를 통해 이를 쉽게 이해할 수 있도록 도와줍니다.  
비록 모든 상황에 적용될 수 있는 만능 해결책은 아니지만, 이 책은 입소문 마케팅의 기본 원리를 이해하고, 
이를 바탕으로 창의적인 마케팅 전략을 수립하는데 방향을 정할 수 있는 토대를 배울 수 있을 거라고 생각 합니다. 

구매를 결정짓는 클로징멘트는 판매 과정에서 가장 중요한 순간 중 하나입니다. 효과적인 클로징멘트는 고객의 마음을 움직여 구매 결정을 내리게 하고, 긍정적인 구매 경험을 제공하며, 장기적인 고객 관계를 형성하는 데 기여합니다. 다음은 효과적인 클로징멘트를 위한 몇 가지 전략과 구체적인 예시를 설명드리겠습니다.

1. 고객의 니즈를 기반으로 한 클로징

고객의 니즈를 정확히 이해하고 이를 바탕으로 클로징멘트를 진행하는 것이 중요합니다. 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션을 제공함으로써, 구매 결정으로 연결 시킬 수 있습니다.  

예시:

“고객님께서 언급하신 문제를 해결하기 위해 이 제품이 가장 적합하다고 생각합니다. 지금 결제하시면 바로 사용하실 수 있습니다.”

“고객님의 요구에 맞춘 맞춤형 해결책을 제공해드릴 수 있어 기쁩니다. 이 기회를 놓치지 마시고 오늘 바로 시작해보세요.”

2. 한정된 시간 제안

한정된 시간 동안 제공되는 특별 할인이나 혜택을 강조하여 긴박감을 조성하는 것도 효과적인 방법입니다. 대부분 고객이 결정을 하지 못하는 경우 많이 이용하는 방식 이며 효과적인 키워드를 구성한다면 , 효과를 높힐 수 있습니다. 

예시:

“이 특별 할인은 오늘까지(00월 00일까지) 만 제공됩니다. 지금 구매하시면 큰 혜택을 누리실 수 있습니다.”

“한정 수량으로 제공되는 상품으로 지금 구매하시는 것이 상대적으로 혜택이 가장 크게 적용이 됩니다.”

3. 보증 및 환불 정책 으로 고객의 불안한 심리상태를 안정감으로 !

구매에 대한 불안감을 줄이고 신뢰를 주기 위해 보증 및 환불 정책을 이야기 하는 것도 좋은 방법입니다. (30일이내 무조건 환불 가능, 일주일 써보시고 불만족시 무조건 반품 가능등)  강조하는 것도 좋은 방법입니다. 이는 고객이 리스크 없이 구매할 수 있다는 확신을 줄 수 있습니다.

예시:

“저희 제품은 30일 환불 보증이 적용됩니다. 사용해보시고 마음에 들지 않으시면 언제든지 환불이 가능합니다.”

“1년 동안 무상 수리를 제공해드립니다. 이 기간 동안 어떠한 문제가 생기더라도 안심하고 사용하실 수 있습니다.”

4. 성공 사례와 고객 후기 활용

대부분 고객들은  판매자의  설명에 장점만 이야기 할 것을 분명히 인지하고 있기 때문에 구매한 제품의 사용기등을 보면서 선택을 하는 경우가 많습니다. 직접 보고 구매했음에도 사용 후기등을 나중에 찾아아보는 경우 구매를 후회하는 고객들도있습니다.   이럴 때 미리 준비한 후기들을 미리 보여준다면 고객들의 구매 결정을 독려하는 무기가 될 수 있습니다. 

 
예시:

“많은 고객님들께서 이 제품을 사용하고 큰 만족을 느끼셨습니다. 고객님께서도 같은 혜택을 누리실 수 있습니다.”

“이 제품을 사용한 고객님의 성공 사례를 보실 수 있습니다. 고객님께서도 비슷한 결과를 기대하실 수 있습니다.”

5. 추가 혜택 제공을 제공해서고객의 마음을 풍족하게 만들자!  

구매를 결정짓기 위해 추가 혜택이나 보너스를 제공하는 것도 효과적입니다.  이는 고객이 더 큰 가치를 느끼도록 만들어 구매를 유도할 수 있습니다.

예시:

“지금 구매하시면 무료로 추가 액세서리를 제공해드립니다.”

“오늘 구매하시는 고객님께 한정판 기프트를 증정해드립니다.”

6. 선택지 제공

고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 선택지를 제공하는 것도 좋은 방법입니다. 이는 고객이 자신이 주도적으로 결정을 내리고 있다고 느끼게 하여 만족도를 높일 수 있습니다.

예시:

“이 옵션을 선택하시면 원하시는 시간에 설치가 가능합니다. 어느 시간이 편하실까요?”

“두 가지 패키지가 있습니다. 더 많은 혜택을 제공하는 프리미엄 패키지를 추천드립니다. 어떤 패키지가 마음에 드시나요?”

7. 명확하고 간결한 마무리

클로징멘트는 명확하고 간결하게 마무리해야 합니다. 장황한 설명보다는 단호하고 확신에 찬 어조로 고객의 결정을 돕는 것이 중요합니다.

예시:

“안내드린 내용이 만족 스러우셨나요? 그럼 상품 준비해 드리겠습니다. ” 와 같이 고객이 구매할 때 망설일 포인트를 제거하면서 안내를 하는 것이 더 효과적입니다. 



이와 같은 클로징멘트 전략을 통해 고객의 구매 결정을 유도하고, 긍정적인 경험을 제공함으로써 신뢰를 쌓아나갈 수 있습니다. 중요한 것은 고객의 입장에서 생각하고, 그들의 요구와 기대에 부응하는 것입니다. 이를 통해 장기적인 고객 관계를 형성하고, 지속적인 성공을 이끌어낼 수 있습니다.