THE Emperor

 곧 크리스마스와 연말연시 시즌이 다가 오고 있습니다. 미국에서는 블랙프라이데이 중국에서는 광군제등 소비자들의 소비를 촉진하기 위한 빅 이벤트들이 줄기차게 예정되어 있죠
 통신사들은 수험생할인이라는 수능특수를 이용하기도 합니다. 이런 것들을 통상 시즌 마케팅이라고 합니다. 

시즌마케팅은?
 

 업력이 조금 된 사업자나 세일즈매니져라면 1년 혹은 다년간의 매출데이터가 있을 것 입니다. 
물론, 상품이 계절적 특성을 지닌 (겨울스포츠레져용품처럼) 제품이라면 별도의 마케팅 전략을
세워야 겠지만, 4계절 내내 판매하는 상품의 경우 계절이나 시기, 특별한 기념일등에 따라서 매출이 
 오르락 내리락 하기도 하는데요 

 이 부분에 대해서 그냥 크리스마스니까 잘 되는가보다, 잘 되겠지~!  정도로 생각을 하신다면 큰 기회를 
놓치고 있다는 것을 아셔야 합니다

시즌 마케팅 준비하기 
 

  먼저, 업력이 있는 분들은 매출데이터를 통해 어떤 시즌에 우리매장의 매출이 더 나왔는지?  더 나온달에 어떤
이벤트가 있었는지를 파악을 해봅니다. 
 자체 프로모션을 걸어서 매출이 증가했는지? 아니면 특수한 기념일에 그냥 올라간 것인지를 확인해 봐야 겠죠?
그리고 ,그 기간에 프로모션을 건다면 어떤 프로모션을 거는 것이 좋은지? 또 프로모션으로 기대하는 매출은 어느
정도인지 가늠을 해봐야 합니다. 

 동종 업계의 프로모션 사례등을 통해 우수한 사례를 벤치마킹 하는 방법도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 


 시즌마케팅의 예시


 통신 대리점을 운영하는 A는 매년 수능 기간에 나오는 수능프로모션 정책을 히든 마진으로 갖는 용도로만 활용을 했습니다. 그 연령층이 와서 휴대폰을 구매하면 추가마진을 챙기는 정도로 활용을 했던 것이죠 
 언제나 단기적인 안목으로 손님을 대하던 A라는 대리점은 어느 날 밑에 있던 직원이 독립한 B라는 대리점의 성과를 듣고 
깜짝 놀랐습니다. 요즘 처럼 어려운 경기에 B대리점에서는 수능이 끝난 후 2주라는 기간동안 평소 한달 동안 나올 성과를 
2주만에 달성해 버린 것 입니다. 

 A는 B에게 전화를 해서 도대체 어떻게 한 것이냐고 묻습니다. 당연히 B는 전략을 완전히 노출하지는 않지만 몇 가지 힌트를 줍니다. 

수능 기간 전부터 이미 고3자녀를 둔 단골 고객리스트를 확보해두고, 우선 부모님을 전략적으로 컨텍을 합니다.
그리고, 수능을 보지 않은 고객들 중에서도 수능프로모션을 적용 받을 수 있는 연령대라면 체크를 해둡니다. 
 
 그리고, 회사에서 나온 프로모션을 적극적으로 고객에게 돌려주는 방식으로 고객과 B대리점 둘다 윈윈하는 전략을 채택해서 활용을 한 것이죠

 반면 , A대리점은 추가로 나오는 수익금을 대리점 이익으로 넣는 것에는 성공 했지만, 그 만큼의 고객이탈로 오히려 수익성이 줄어드는 결과를 맞이 합니다. 

 이렇게 마케팅 전략은 동일한 예산을 어떻게 접근해서 활용하냐에 따라서 성과가 완전히 달라지게 됩니다. 

시즌 마케팅의 대표적인 브랜드로는 스타벅스의 프리퀀시 전략을 들 수 있습니다. 

 매력적인 굿즈를 준비를 하고 기간을 설정해서 아메리카노 12잔과 시즌음료 3잔을 채우면 선물을 증정하는 방식을 반기 마다 활용하고 있습니다.  평소 아메리카노만 즐겨 마시던 사람들은 굿즈 때문에 시즌음료를 반 강제로 테이스팅하게 됩니다.실제 스타벅스의 매출 증가세는 굿즈가 좋으면 좋을 수록 빠르고 가파르게 나타나는 것을 알 수 있습니다. 
원래 매장의 브랜드 인지도가 높은 곳에서도 시즌행사를 정기적으로 진행해 매출 증대를 위한 노력과 고객 만족도를 높히는 활동을 하고 있습니다. 

시즌마케팅 적용하기 

 운영하는 매장에 따라 다르게 적용 해 볼수 있지만, 대표적으로 사용하는 방법은 두배 적립, 1+1 , 추가 할인 프로모션등을 많이 사용합니다. 프로모션을 적용하게 되면 건당 매출액은 감소하는 듯 보이지만, 프로모션을 적극 활용해서 전체 판매량이 늘어난다면 오히려 수익을 극대화 할 수 있는 장점이 있습니다. 
 또한, 고객들의 만족도가 높아져서 평소 프로모션을 하지 않을 때에도 고객 방문빈도가 높아지는 효과를 경험하실 수 있을 것 입니다.

결론

 제가 마케팅 전략을 수립할 때 가장 쉽게 접근할 수 있지만, 차별화 하기는 가장 힘든 부분이 바로 시즌마케팅 입니다. 
크리스마스와 연말연시에 맞춰서 운영하는 매장들의 마케팅 전략을 수립해야 하며 대대적인 홍보활동을 통해서 어려운 경기 12월 한 달 
따뜻하게 보내시길 기원합니다. 

 처음 개인사업자 혹은 소규모 자영업을 시작하는 분들은 정말 고민에 고민을 많이 하며 
매장을 구축합니다. 
 부푼 기대감과 걱정을 한 몸에 안고 , 혹시나 하는 마음에 실행을 망설이다 보면 시간은 뭐가 그렇게
급한지 하루 , 일주일, 한 달이 지나갑니다. 

 하지만, 적은 돈을 투자하는 것이 아니며 , 앞으로 나와 나의 가족의 생계를 책임질 목적으로 창업을
하련느 것인데 , 그렇게 신중에 신중을 더하는 것이 당연하겠죠

 그렇게 어렵게 어렵게 매장을 구축하고 , 오픈을 합니다. 결과가 좋으면 다행이지만, 사회초년생 수준의
수익밖에 나지 않는다면?

 막막합니다. "도대체 뭐가 문제일까?  하... 난 망하는 건가?"  하고 손 놓고 망하는 사장님들을 정말 너무 많이 
보게 됩니다. 특히, 요즘처럼 어려운 시기에는 살기위해 1분 1초라도 아껴야 하는데 이미 몸에 각인된 패배
의식으로 더 깊게 들어가 버리고 맙니다. 

 
 시작하고 망하는 사장님들의 공통의 모습입니다. 
그럼, 여기서는 위기를 극복하는 방법에 대해서는 추후에 다시 말씀드리기로 하고 , 시작의 첫 단추에 대해서 이야기 
해보겠습니다. 

 시작함에 있어서 앞서 몇차례 포스팅했던 프랜차이즈매장이 더 성공하기 유리한 위치에 있음 , 그것에 본질이 브랜드
를 알려야 할 필요가 없다라는 것입니다. 

 한 건물에 스타벅스가 입점합니다. 스타벅스가 뭐 하는 곳인지 알려야 할까요? 하지만, 형제식당과 , 고요한카페와 같은 
이름의 개인 브랜드를 만들려고 한다면 어떤것 부터 시작해야 할까요?

1. 브랜드의 핵심 가치

 브랜드를 (우리매장= 브랜드) 만들려면 일단 스토리가 있어야 합니다. 그럼 스토리는 어디서부터 만들게 될까요?
바로 브랜드가 해결하려는 문제는 무엇이고?  전달하려는 메세지? 장기적인 목표? 중요하게 생각하는 것은 무엇일까?
에 있습니다. 

 "아니 난 개인사업자인데 , 뭘 해결해?" "뭘 전달해?"

 네 저도 뜬구름잡는 이야기라고 생각할 것입니다. 그런데 , 계속 이야기했던 타깃에 대하여 생각해야 합니다. 
내가 내려는 매장의 위치에 따라 나는 어떤 고객을 타겟으로 할 것인가?
 파스타집인데 타겟을 고령층에 맞춘다? 이용할 수 있지만, 그래도 2~30대가 주 고객층이 될 것입니다. 
그럼 이 타겟에게 우리는 무엇을 전달하고자 하는가? 건강한 밥상 - 유기농식재료만 사용한다든지? 신선한 식재료를 
경력 00년의 쉐프가 만든다든지? 하는 내가 창업하려는 분야에 무언가 특별한 요소를 전달하는 것이죠

 이렇게 우리브랜드가 추구하는 가치에 대해서 먼저 생각을 하고 , 이 브랜드가 어떻게 창립이 되었는지를 간단히 소개
해주는 것이 좋습니다. 
 제가 사는동네에 초밥집이 창업을 하고 대대적인 광고를 했는데 이 초밥집은 00 호텔 출신의 일식 수석셰프가 직접 창업
해서 재료부터 음식 조리까지 직접 함을 강조한다는 내용의 현수막을 크게 내 걸었습니다. 

 저는 그것을 보고 저기 한 번 가봐야겠다.라는 호기심이 발동을 했었죠. 브랜드를 만들기 전 창업주의 스토리를 곁들여서
재밌는 브랜드 스토리를 만들어낸 케이스입니다. 


2. 브랜드의 신뢰도 향상

 브랜드 스토리를 통해 오픈했을때 내가 타깃 한 고객층에게 어필할만한 스토리를 만들었다면 , 이제 다음 스텝입니다. 
위에서 언급한 스시집은 어땠을까요? 
 들어갔을때의 고급스러운 분위기 거기에 더해 직원들의 친절한 응대까지는 좋았습니다. 그런데, 기대가 컸던 탓일까요?
제 입맛에 썩 맞지 않는 초밥의 퀄리티였습니다. 
 분명 사진에 있는 쉐프가 조리를 하고 있는 것은 맞는데 저는 그냥 동네 저렴한 초밥집에서 먹는 것과 맛 차이가 안났
었다는 것이죠

 그럼 , 그 가게는 그 때부터 2년가량 지난 지금은 어떻게 되었을까요? 

 여전히 운영은 되고 있지만, 초기에 성황리에 진행되었다 모습까진 아닙니다. 아마도 저처럼 느꼈던 사람들이 꽤 있었던
모양입니다. 


3 .지속적인 업데이트와 개선

 브랜드 스토리를 만들고 브랜드의 핵심가치를 정했다고 다 성공하는 것은 아닙니다. 그것에 맞는 지속적인 업데이트와 개선이 
필요한 것이죠  위에 초밥집의 경우 지속적인 업데이트를 한다고 고객이 알아봐 줄까요? 
 알아보길 기다리기 보다는 손님이 줄고 있다면 이유를 명확하게 알고 , 고집을 부리지 말고 , 고객의 니즈를 파악하고 업데이트
해야 한다는 것입니다. 
 고객이 서비스에는 불만이 없었다면 메인을 개선한다면 충분히 뒤집을 수 있습니다. 
인기리에 방영된 백종원의 골목식당을 보면 개선을 시킨 후 고객들을 초청해 반응을 살피는 과정을 거칩니다. 거기서 호평이 나오
면서 향후 입소문으로 그 근처 갔을 때 한 번쯤 들려보는 맛집으로 거듭나게 되었죠

 그럼,위에 초밥집 역시 꾸준히 고객반응을 살피고 개선 방향을 잡아야 합니다. 이미 셰프는 충분한 경험이 있을 테니까요 

결론

위에 말씀드린 예시만으로는 핵심가치를 만드는 브랜딩이 충분하지 않습니다. 하지만, 개인 매장은 Personal 브랜딩이라는 개념과는
약간 다른 부분이 있습니다. 타겟층은 전국에 있을 수 있지만, 우리 가게의 단골손님은 주변에 있을테니까요 

브랜딩과 함께 사업계획 및 시장조사도 함께 하셔야 하는 것 역시 매우 중요한 핵심포인트라는 것은 잊으시면 안 됩니다.

 오늘은 충성고객을 만드는 마케팅의 사례를 포스팅해 보려고 합니다.  개인 매장 혹은 앞선 포스팅과 같은 프랜차이즈매장을 오픈하게 되면 처음에는 호기심에 방문을 하게 됩니다. 그런데 , 재 내방을 해야 되는 이유가 없다면? 금세 초반의 호기심은 온데간데 없어지게 되어 버리죠. 오늘은 대기업들은 어떻게 충성고객을 만들어 가는가? 에 대해서 이야기를 해볼까 합니다. 

 1. 쿠팡의 소비자 친화적인 고객 확보

 쿠팡이라는 플래폼에서 판매하는 셀러들은 너무 고객친화적이라 불편하다고 불평하기도 합니다. 고객의 단순변심조차 자유로운 반품이 가능하도록 하는 시스템 때문인데요, 판매자들에게는 엄청 불합리한 제도지만 , 이것으로 인해 너무 많은 고객들이 쿠팡을 떠나지 못하죠 

 쿠팡이츠역시 마찬가지입니다. 배달음식 시켰는데 , 맛이 없다는 말도 안 되는 이유가 아니라면 누락! , 포장 불량, 지나친 지연 등을 이유로 업장과 분쟁 없이 환불이 가능합니다. 사실, 배달음식을 시켰는데 음식이 다 뒤섞여 온다면 보기가 좋지 않으니 별로 먹고 싶지 않다는 생각이 드는데 , 이럴 때 쿠팡 고객센터에 전화 한 통화하면 사과는 물론, 다음 배달에 이용할 수 있는 쿠폰까지 쥐어 줍니다. 

 이런 경험을 한 번 하게 되면 물건을 구매할 때 배달을 시켜먹을 때 가장 먼저 클릭을 하는 앱이 쿠팡과 쿠팡이츠가 되어버립니다. 

 쿠팡의 이러한 성공사례는 계속적자기업을 벗어날 수 있게 만들어 주는 훌륭한 시스템으로 자리를 잡았습니다. 물론, 그런 시스템을 유지하기 위한 쿠팡직원들의 피나는 노력에 합당한 근무환경이 되었으면 하는 바람입니다. 

2. 애플의 충성고객 확보 전략 

 애플의 전략은 너무나 뻔합니다. 하지만 결코 벗어 날 수 없죠.

맥킨토시에서는 일부 유저를 잡는데 성공을 했지만, 결국 ibm이라는 개방적 프로그램에 스티브잡스를 내보내는 흑역사를 겪기도 했습니다. 

 그런데 그런 잡스가 복귀후 아이팟을 흥행시키고, 그것을 베이스로 아이폰을 만들어 전 세계를 열광하게 합니다. 세계 모바일 시장이 개벽한 사건이죠. 아이폰의 터치감과 속도, 아이팟에서부터 만들어온 앱의 다양성까지 pc로 애플을 처음 접한 사람들보다 휴대폰으로 애플이라는 브랜드를 처음으로 접하게 된 사람들도 많았습니다. 

 그렇게 몇 년이 지나고 디바이스를 조금씩 늘려가면서 소비자들이 폰과 함께  애플디바이스에 자연스럽게 스며들게 했습니다. 그러다 보니 사용하는 모든 IT기기가  어느새 애플이 되어서 이제 벗어날. 수가 없어요!라고 말하는 주변 지인들이 늘어나고 있습니다. 

 삼성에서 아무리 좋은 폰을 만들어도 , 그들은 결코 메인을 바꾸지는 않습니다. 업무특성상 폰이 하나가 더 필요한 경우 서브로 이용해보는 정도입니다. 라인의 대명사가 되어 버린 애플은 한국인 정서와 안 맞는 as정책에도 불구하고 우리나라에서 아니 전 세계에서 활동하는 여러 인플루언서들의 사랑을 받고 있는 대표적인 사례입니다. 

3. 어느 외진 카페에 충성고객 확보 전략

 반드시 인프라가 갖춰진 고객친화적 정책이나 독보적인 기술력이 있어야만 고객충성도를 이끌어낼 수 있는 것은 아닙니다. 제가 좋아하는 자주 즐겨가는 카페가 있습니다. 프랜차이즈도 아니고 접근성이 그 동네 사람들이 아니면 궂이 찾을 일이 없는 산꼭대기에 있는 카페입니다. 

 가격은 아메리카노 3500원  아인슈페너 5000원 정도로 너무 비싸지도 저렴하지도 않은 수준이며 여사장님 혼자 근무를 하고 계시는데요 이곳은 늘 사람이 붐비거나 하는 것은 아니지만, 근처에 특별히 관광할 곳이 아님에도 차를 타고 와서 차 한잔 한고가시는 손님이 점점 늘어가는 제가 아는 대표적인 곳입니다. 

 이 곳의 전략은 푸짐한 포인트적립률과 스타벅스에 뒤지지 않는 오리지널 커피의 맛입니다. 거기에 사장님의 밝은 미소와 함께 손님을 맞이하는 방식입니다. 

 이렇다할 전략이 아닌 기본 중에 기본이죠?  적당히 방문한 손님들이 SNS에 올릴 수 있도록 도와주고 편안한 의자와 책들을 갖다 놓아서 책을 읽으며 휴식을 취하기도 좋은 환경을 만들고  , 커피의 맛은 유명한 바리스타라는 광고가 없음에도 맛있고(품질) , 사장님의 밝은 미소로 맞아주는 인사까지 뭐 하나 빠질 게 없습니다. 

 "에이 이게 뭐야?" 라고 할 수도 있지만, 개인이 운영하는 샾이나 우리 동네 컴포즈나 메가등을 가봐도 빠르게 업무를 처리해야 함에 따라 손님을 쳐다도 안 보고 "맛있게 드세요" 나 테이크아웃잔을 위에 올리면서 00번 고객님~.!  정도만 하고 그냥 자신의 일을 하죠. 편의점들은 어떤가요?  휴대폰 보면서 결제해 주는 알바들이 태반입니다. 

 마케팅 성공의 키 충성고객 만들기는 절대 거창한 곳에 있지 않습니다. 그저 기본에 충실하면서 고객의 말에 귀를 귀울이며 상품을 개선한다면 소상공인도 그 지역 내에서는 훌륭히 충성고객을 늘려나갈 수 있지 않을까요?

 오징어게임 2 티저공개로 기대감 업!  

 잠깐 머리도 식힐 겸 오징어게임 2에 대한 이야기를 해볼까 합니다. 
넷플릭스의 전세계적인 대작 오징어게임 그것의 후속작인 2가 6부작으로 지난 시즌의 흥행에  힘입어 1000억이라는 제작비용을 들여서 오징어게임 2를 제작합니다.   주연배우들의 개런티는 포함되지 않았다는 소식에 깜짝 놀랐는데요 그럼 회당 제작비가 200억 수준이라는 것이고 , 그만큼 블록버스터급으로 기대를 하고 있다는 것이겠죠?

 심지어 너무 유명한 배우들이 대거 등장해 저들중 누군가가 무궁화꽃이에서 탈락하는 것은 아닌지? 허무한 죽음을 맞는 것은 아닌지? 하는 우려감도 기대감 못지않게 들고 있습니다. (좋아하는 배우가 너무 초반에 죽어버린다면....)


 전작에 나왔던 할아버지의 "이러다 다 죽어!"라는 대사를  이번에는 이정재가 하네요.

 거기에 공유와 프런트맨 이병헌 역시 출연을 하고 있고 , 이번에 나오는 대배우들   강하늘, 탑, 양동근 , 이진욱 , 임시완 , 박성훈 등등 등 너무너무 쟁쟁한 한 작품에서 주연을 하고도 남을 배우들이 대거 출연합니다. 

 오징어게임 2로 보는 마케팅 

 자 그럼 , 마케팅을 공부하는 입장에서 영화 마케팅은 어떤 식으로 할까요? 

 이미 작품이 알려져 있는 오징어게임은 이미 브랜드파워가 있습니다. 배우들이 기대감을 높이며 홍보를 열심히
다니지 않아도 알아서 기대감이 들어갑니다. 티저영상 하나에 전 세계가 들썩이고 , 넷플릭스에서도 관련기사를 쏟아
내고 있습니다. 

 "오징어게임은 넷플릭스에서 가장 성공적인 TV쇼 중 하나다. 시즌2에 대한 기대가 크다."
벨라 바자리아 넷플릭스 최고 콘텐츠 책임자(CCO)는 '오징어게임 시즌2'에 대한 생각을 묻는 미국 현지 매체 기자의 
질문에 이렇게 답했다. 출처 매일경제신문 

라고 매일경제 기사에서 확인한 것처럼 넷플릭스 COO 역시 그 기대감을 숨기지 못합니다. 

이제 남은 것은 소문난 잔치의 초반 VOD 시청자 수와 반응입니다. 재미가 있던 , 재미가 없던 일단, 초기 시청자들의 숫자 + 그들의 반응이 정말 중요합니다. 
 
 약간 호불호가 갈린다고 하여도 재밌다는 평이 우세하다면 그것 자체가 마케팅이 되는 세상입니다. 바로 바이럴마케팅이죠!  SNS등에 퍼 나르고 자꾸 보다 보면 왠지 나만 안 보고 있는 듯한 소외감이 들게 됩니다. 그렇게  결국 가입하고 보게 되는 것이죠.  넷플릭스의 노림수이자 오징어게임 2의 노림수가 아닐까요?

 여기서 우리가 얻어야 할 노하우는 바이럴마케팅의 힘입니다.

 요즘 소규모 매장을 운영하는 사람이라면 당연히 SNS는 필수입니다. 하지만, 이게 무턱대고  상품만 올린다?  사진만 예쁘게 찍는다.?  상품이 좋으면 알아서 찾아온다?  팔로워수는 증가한다?  -  결코 아닙니다. 

 SNS 관련 서적이나 유튜브를 보고 따라 하면서 자신만의 방법과 노하우를 터득하려면 적어도 콘텐츠를 생산하고 생산한 콘텐츠가 얼마나 많은 유저에게 도달했는지? 도 보고 분석도 해야겠죠?  이렇다고 성공한다? 는 보장도 없습니다. 하지만, 해야 합니다. 하다가 하다가 정 안되면 그때는 전문업체에 도움을 받아서라도 해야 합니다. 

 그런데 , 저 위에 분석을 거꾸로 해보면 어떨까요? 나열한 방법은 내 포스팅, 내 상품, 내 가게에만 포커스를 맞추고 있습니다. 그런데, 이것을 거꾸로 생각해봐야 합니다. 유저들은 왜 내 콘텐츠를 보지 않을까?  그들이 원하지 않거나?  궁금하지 않기 때문이다. 그럼 어떻게 해야 관심을 가질 수 있을까?  우리 가게를 이용하는 주요 타깃들은 어느 연령층이며 주요 관심사는 무엇일까?  등등등 생각하기에 따라 분석할 것이 너무 많습니다.   

 주방장이 "음식이 맛있는데 사람들은 왜 남기지?  입맛 참 까다롭다. "라고 생각하는 것이죠. 이렇게만 생각한다고 앞으로가 바뀔까요?
 
 오징어게임으로 우리가 얻는 힌트는 브랜드파워의 소중함과 바이럴 마케팅입니다.  브랜드파워가 약하다면 더 소중한 바이럴 마케팅 이죠. 앞으로 저도 연구하고 성장시켜야 하는 분야이기도 합니다. 함께 자료를 찾고 공부해 보시면서 정보도 공유하면 정말 좋겠습니다.